手游行业的竞争越来越激烈。开发商从哪去增长自己的游戏？如果你瞄准新兴市场，回报可能是巨大的。当然，这些市场有巨大的增长空间潜能，但是也存在不少独特的挑战。
我注意到Garena的吃鸡游戏《Free Fire》很大比例的用户来自巴西市场。因此，我想了解一款手游如何在新兴市场取得成功？为此，我联系到Garena的产品制作人Harold Teo，他告诉我，南美洲是他们团队从一开始就瞄准的市场。
我们先看一组数据：
2018年第四季度，《Free Fire》拥有超过3.5亿注册用户，活跃用户超过1亿，Garena Q4营收2.314亿美元，其中《Free Fire》占了44.5%（1亿多美元）。Garena并未向我透漏哪个市场贡献了最多收入，但是从移动分析平台Apptopia的追踪数据显示，《Free Fire》Q4最大的营收来源是巴西，占比达到29%。值得提出的是，Apptopia的数据不包括Google Play以外的渠道。
《Free Fire》在2017年底推出，是最早推出的吃鸡手游之一，当时还有网易的《荒野行动》、《终结者 2：审判日》等产品。一开始，Garena选择在自己熟悉的东南亚市场开始软发布测试该游戏，并在2个月半月后推向全球市场。
不像《堡垒之夜》和《PUBG》的PC和主机版本，《Free Fire》仅是专注于移动平台的吃鸡产品，因此，如Teo提到的，“他们不需要翻译什么”。Teo也认为，他们的这个策略得到了回报，尤其是在新兴市场。
Garena战略性的将该游戏设计成“轻量”游戏——推出时候，它只有200MB，目前大概400MB，目的是尽可能的扩大它的用户群体。作为对比，《堡垒之夜》和《PUBG Mobile》都超过了1GB。此外，Teo还表示，《Free Fire》几乎在所有设备都能流畅运行。
“轻量游戏具有社交性需求。”Teo解释，“用户想跟他们的朋友一起玩游戏。因此，你玩的这款游戏要所有人都能玩。在很多时候，说的就是《Free Fire》。”高端手机还未渗透到巴西市场。对用户来说，这就有点像雪球效应，就算你有一部好手机，但是跟朋友一起玩更具诱惑力。
除此之外，我还想了解，在这些新兴市场获得成功，还有哪些因素。Teo告诉我，密集的本地化工作。
“对我们来说，这些市场最大的挑战是了解玩家真正的需求。不是所有的市场，用户需求都是相同的。每个国家有他们自己的文化、语言等。我们真的不得不从最基本的开始，了解每个国家用户的需求，从而去满足他们。”
《Free Fire》在每个市场都有本地化运营团队。他们定期进行焦点小组研究和调查。“每个月，我们有一到两个焦点小组，每个小组都是针对某个特定的问题。这个可以在制定产品特性方面为我们提供帮助。”
通过定制的游戏内活动、奖励、皮肤，《Free Fire》团队尽量去拥抱当地文化，尤其是现实生活的大型活动，比如巴西狂欢节或泰国泼水节。
变现设计同样需要根据不同市场有所不同。尽管大多数美国玩家已经习惯了线上支付，但是在其他市场尤其是南美洲，情况就并非如此。因为，在定价和支付方式方面同样需要因地制宜。
那么《Free Fire》团队接下来的计划是什么呢？
Teo表示，电竞将是很重要要的一部分。4月份，Garena在曼谷举办《Free Fire世界杯》。这个电竞赛事将会迎来15,000支参赛队伍，最终胜出的12支队伍将会在曼谷进行决赛，并最终决出首届世界杯冠军。
